| 积极推行信用销售 促进现代流通发展 |
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| 2009-03-31 18:50 文章来源：武汉中百集团股份有限公司杨晓红 |
| 文章类型：原创 内容分类： |
各位领导、各位专家、各位业界同仁：
大家好！
值此金秋时节，商务部举办商业信用销售论坛，对于促进商业信用销售，扩大内需，降低流通成本，具有重要的现实意义；对于推进社会信用体系建设，促进最终消费，也必将留下浓墨重彩的一笔。这次会议也为我们提供了一次相互学习、相互探讨、相互沟通的良好平台。下面就围绕《积极推行信用销售，促进现代流通发展》这一主题，结合我们武汉中百集团近年在信用销售方面所做的工作，谈几点体会。
一、中百集团近年经营发展及信用销售情况
武汉中百集团股份有限公司是武汉市大型商业企业，是一家以商业零售为主业的上市公司。公司拥有连锁经营网点603家，其中仓储超市网点111家，便民超市464家，电器专卖店24家，百货店4家。近年来，公司紧紧把握流通现代化的核心内容，积极推进连锁经营、电子商务和物流配送，通过组织创新、业态创新和技术创新，促进了企业快速健康发展。2007年，公司实现销售113.8亿元，同比增长20%；利润总额1.7亿元，同比增长71.82%；净利润1.26亿元，同比增长53.33%。公司经济效益和连锁规模连续8年居湖北省商业上市公司前列，连续7年进入全国零售连锁经营30强，被国家商务部列为全国重点培育的20家大型商业流通企业之一。
武汉中百集团作为区域性的商业流通企业，既是买家也是卖家。一方面要向上游供应商采购商品，并通过流物系统配送到下属各经营门点。另一方面，根据广大消费者的需求，提供各类丰富的商品。在近几年稳步发展过程中，公司高度重视多年来积累的优质客户资源，建立与完善了商业信用销售管理和风险控制。注重与银行开展金融合作，通过银行信用支付工具，积极开展商业信用购销，扩大了经营规模，降低了资金成本，提高了资金使用效率。2007年，公司实现信用销售7.7亿元，占公司总销售额的6.8%；累计使用商业承兑汇票1.13亿元。
二、中百集团开展信用销售的主要做法
1、建立大客户信用档案，开拓团购信用销售。
有关资料表明，我国企业之间实现的信用销售占销售总额的20%，而在国外，企业之间的信用销售占销售总额的90%，两者之间存在着巨大差距。在国外，无论是个人还是企业，信用是一笔宝贵财富，任何人不会轻易违背。在我国由于传统观念的影响以及企业、个人之间确实存在的信用缺失，企业对信用销售始终保持着非常谨慎的态度。
作为零售企业，面对的客户大多是“一手钱，一手货”的个人消费者，但作为区域性的大型企业，我们在湖北及武汉当地拥有一批稳定的企业及团体客户。为了扩大销售，我们把赊销作为日常经营管理的重要工作来抓，建立健全了大宗客户销售服务管理规定及应收账款的跟踪管理制度。我们对大宗客户实行了ABC分类管理制度，按其对门店生意的贡献度和信誉度，将门店的大宗客户分为ABC三类，分别实行不同的销售和服务办法进行管理。例如，将在单体门店年度消费额累计50万元以上，大型国有企业或大型合资企业，政府部门，社会团体，生意往来1年以上的客户列为A类客户，为其建立信用档案，记录其有关资料。客户档案的内容一般包括：客户与本企业的往来关系、客户的基本情况和客户的的资信情况等。对这部分客户，在经营上，按需要实行信用销售，为其设立信用额度和信用期限，签定购销合同，采取“先货后款”的方式，灵活开展购销业务；在服务上，指定人员专门服务，定期电话及上门拜访，定期寄发邮报和促销信息，免费提供货品分装，送货上门；在应收账款的风险控制上，门店大客主管和经理每周、财务主管每半月检查应收和预收账款的往来明细，及时跟踪货款并按期催收。灵活的结算方式与便捷的客户服务，进一步提高了公司商品销售收入。
2、发挥企业信用优势，大力推行商票结算。
商业承兑汇票是以企业作为签发人并承兑的票据，是建立在企业信用上的一种信用支付工具。企业在办理商业承兑汇票业务时，要严格遵守“恪守信用、履约付款”的结算原则，及时足额兑付到期票据，以营造良好的企业信用文化，提升自身的品牌和信誉。
2001年11月，中国人民银行武汉分行批准我公司为第二批签发商业承兑汇票试点企业，承兑汇票签发额度为3000万元，2004年4月，签发额度增至1.8亿元。在人民银行和我公司的商票管理行招商银行的大力支持下，公司商业承兑汇票业务取得了突破性进展，自2004年以来，公司平均每年签发商业承兑汇票过亿元，主要用于采购商品，支付供应商货款。供应商持商票可以背书转让或向银行申请贴现，票据到期后可向承兑行托收货款。公司将商票业务作为企业融资及降低财务费用的有利渠道，大力向供应商宣传、推广商业承兑汇票结算，受到了许多供应商的认可接受，为此公司每年节约财务费用几百万元。
为确保企业信用不受损害，公司严抓商票管理，严格按照人民银行及监管银行的要求逐笔登记备案，定期核对承兑汇票余额及到期承兑余额。建立商票手工登记台账，通过手工账和电脑账实时监控承兑额度和到期情况，合理调度资金，保证按期兑付。公司开展商票业务以来，无任何时点突破商票限额，也无一笔延期兑付，企业信用得到了银行及广大供应商的认同，被人民银行武汉分行授予商票试点“十佳企业”称号。
3、加强银企合作，积极培育银行卡信用消费客户群。
近年来，信用卡购物日益增长。作为零售企业，我们的天职是顺应顾客消费的选择，为顾客提供优质的商品，优良的购物环境，完善的服务措施，去满足顾客消费。除此之外，作为一个好的零售商，我们还应做到创造市场，创造条件，创造机会，去吸引顾客消费。
为了方便顾客用卡，公司与中国银联武汉分公司合作，搭建了跨区域、跨银行的信息网络，通过光纤与银联公司联网，集团下属省市内外的所有门店6000多台收银机均能刷银行卡。不仅满足了顾客刷卡消费需求，还缓解了公司零钞储备压力。
公司积极与银行合作，发展联名信用卡业务。2007年10月，公司与民生银行武汉分行共同推出了“中百—民生”联名信用卡，将企业的会员管理系统与银行信用卡客户信息系统的数据进行交换，联名信用卡持卡人既是中百集团的会员，也是银行信用卡客户，可以享受企业和银行的双重积分、积分兑换以及双重会员权益。为公司拓宽了一批会员客户群，也为银行提供了一批信用卡的优质客户，提高了信用卡的用卡率。为了积极发展联名卡会员，公司和银行利用各自网点、渠道资源进行联名卡的宣传推广，宣传会员奖励计划、权益，锁定了一批忠实的信用卡会员。
公司在与银行的信用卡合作中，以电器为主打商品，力推分期付款业务。它的好处：一是持卡人先享受，后付款。二是免保证人，手续简单。三是定时定额，付款轻松。四是付款随意，每月还款额度任选。五是更多选择付款方式的空间。该项业务功能对于工作时间不长想购买大件商品的年轻人尤其合适。据公司初步统计，以分期付款方式购物的持卡人数每月都在递增，选择付款方式的商品以大家电为多。2007年6月以来，集团下属电器公司通过开展大家电分期付款业务，累计增加商品销售收入2400余万元。下一步，公司还将根据特定客户群的需求，不断调整分期付款的商品种类，大力引进高端家电商品和电讯产品，进一步提升家电销售的盈利能力。
三、对信用销售发展的几点建议
信用销售作为成熟市场的发展趋势，对企业经营具有十分重要的意义。防范资金风险是发展信用销售的根本前提，企业除了作好自身的风险管控外，还需要外在因素的配合才能进一步提升信用销售比例，促进信用销售发展。我们结合企业的实际情况，提出如下建议：
1、建立企业信用销售的保障机制。发展信用保险或担保，建立信用销售风险分担机制。企业在实行信用销售时，能够通过银行保函或是保险公司保险的方式，为该种业务提供担保，从而规避风险，有利于扩大销售面和销售金额，提高信用额度。
2、加强政策扶持力度，降低刷卡交易手续费。信用卡消费是个人信用消费的主要方式，也是社会信用销售的重要组成部分。企业在满足顾客信用消费的同时，付出了相当大的管理成本。随着刷卡交易金额的逐年攀升，企业的交易手续费大幅度增长。2007年，我公司支付交易手续费430万元，今年还将进一步增长。建议加强政策扶持力度，降低刷卡交易手续费。
3、进一步营造推进信用销售的良好氛围。加强对商业信用销售和信用风险管理的宣传，健全信用管理制度，防范信用风险。尤其要学习借鉴国外信用消费先进的管理制度，全面推进社会信用体系建设，共建诚信社会。
二○○八年九月
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