| 发挥协会职能，推进电器工业信用销售健康发展 |
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| 2009-03-31 18:57 文章来源：中国电器工业协会副会长兼秘书长 杨启明 |
| 文章类型：原创 内容分类： |
各位领导、各位专家、各位来宾：
非常高兴能有机会参加由商务部、保监会、银监会共同举办的本次论坛，也非常感谢论坛的主办单位为我们直接这次难得的学习和交流的机会。下面，我就整个电器工业行业目前在信用销售方面的现状、对行业造成的影响以及我会近期开展的相关工作，谈谈我们的粗浅认识和主要工作思路，希望能够得到大家的指导和帮助。
一、电器工业信用销售的现状
在当今买方市场主导的环境下，市场竞争更趋激烈，电器工业行业也不例外，行业内企业始终面临着这样的两难选择，即：一方面，必须不断扩大信用销售以扩大市场占有份额，保证企业生产能力的发挥和经济效益的提高；另一方面，又必须最大程度地降低流动资金占用，防止呆账、坏账的产生以减小成本，提高盈利。企业在信用销售不断扩张的情况下中面临的风险也随之增大，其最主要的表现是客户到期不付货款，或者客户到期没有能力付款。
企业最大的、最长远的财富是客户，然而企业最大的风险也来自客户。信用销售是应收账款产生的直接原因，随着信用销售比例在商业交易中逐年提升，企业的应收账款增加也成为一种必然。信用销售在促进业务的同时也给企业带来了客户拖欠货款的风险。应收账款是企业营运资金管理的重要环节，直接影响到企业营运资金的周转和经济效益。根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而在我国，这一比率高达60%以上。而电器工业行业多数企业都属于资金占用量大、生产周期长的劳动密集型企业，应收账款风险就成为了企业面临的最大风险。
另外，由于电器工业分支行业众多，不同行业的客户群也不尽相同，因此不同行业企业应收账款风险也不尽相同。例如，发电设备制造企业的客户多为国内五大发电集团下属的各大电厂，这些电厂基本都属于国有企业、资金雄厚、信用良好，但由于近几年电力项目投资过于集中，有的项目资金不到位，导致有些电厂已建成投产发电，但项目投资仍有缺口，造成工程项目款迟迟无法到户，使得发电设备制造业蒙受损失。又如，低压电器、电器附件等行业企业的客户群多为国内电器成套设备制造企业，而电器成套设备企业的客户群又主要是输配电项目或房地产项目，由于产品供应链比较长，只要一个环节上出了问题，就可能形成“三角债”；加之低压电器、电器附件、电器成套行业中小企业众多，许多企业自身实力不强，抵御市场风险能力弱，在遇到上游企业诚信意识较差，货款到期没有能力支付或故意、恶意欠款的情况时，导致企业资金周转紧张，经营出现困难等等。
另一方面，由于电器工业行业内部分企业缺乏信用风险防范意识和信用管理措施也是出现风险的主要原因。信用管理是对企业赊销和分期付款进行科学管理的专门技术，目的在于提高企业信用销售的成功率，规避企业产生各种潜在经济损失的风险。
从主观上企业管理者普遍重视销售而忽视包括应收账款管理在内的信用管理的现象还比较普遍，而客观上他们对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏，其主要表现可以归纳为以下几个方面：
1、盲目扩销。信用销售的主要动因是市场竞争需要。随着商业竞争日益激烈。各生产企业纷纷采取各种营销策略来销售本企业的产品。在商品质量和售后服务都相当的情况下，付款方式也成为重要的竞争手段。因此，赊销和分期付款的销售方式应运而生。但是，一些企业风险防范意识不强，为了扩销，在事先未对付款人资信情况作深入调查的情况下，盲目地采用赊销或分期付款策略去争夺市场，只重视销售额和账面的高利润，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回，产生应收账款风险。
2、企业内部激励机制不健全。在一些电器工业的企业中，为调动销售队伍的积极性，采取将销售人员收入与销售业绩挂钩的方式组织营销活动的开展，由此造成了销售人员为了个人利益，片面地追求销售任务的完成，降低了在销售环节上的风险防范，在完成了销售额的同时也增加了应收账款。而对这部分应收账款，企业又没有内部管理制度进行有效约束，缺乏及时追讨的有效机制和措施，导致应收账款大量沉积，使企业经营背上了沉重的包袱。
3、企业应收账款管理失当。企业信用政策制定不合理，日常控制不规范，追讨欠款工作不得力等因素都有可能导致自身蒙受风险和损失。
二、信用销售风险对电器工业行业造成的主要影响
企业通过赊销和分期付款扩大销售，这种营销模式的背后既是销售额扩大的措施，也是应收账款不断上升的成因。很多电器工业企业在具有良好的盈利预期状况下，因应收账款管理不善而面临财务危机，甚至经常出现有利润、无资金，账面状况不错却资金匮乏的状况，这些都是应收账款风险对企业产生的影响，主要可以分为直接影响和间接影响等两个方面：
1、应收账款的存在对企业的直接影响
1）增加了企业税收负担和现金支出。应收账款虽然使得企业的账面利润有所增加，但并未使企业的现金流入增加。因此，在应收账款收回之前，企业就必须动用有限的流动资金垫付未实现的利税开支。流转税和企业所得税的缴纳必然会增加企业的现金支出，加剧企业的现金短缺状况。
2）降低了企业资产的流动性。应收账款虽然属于企业的流动资产，但是应收账款的价值能否最终得到实现还存在不确定性。如果企业大量应收账款长期被拖欠，会降低企业财务弹性和资产流动性，使企业短款期偿债能力下降，难以通过负债筹资解决资金的相对不足问题，容易引发财务危机。
3）增加了企业额外费用。应收账款的大量存在，使得企业在应收账款的日常管理和催收工作中要花费相当一部分费用。企业对应收账款进行管理的费用开支包括客户信用的调查费用、核算费用、收账费用等。同时应收账款的大量存在，导致企业资金周转不灵，大量资金沉淀，延长企业自身的借款时间，利息费用就相应增大。这些都就增加了企业的额外费用负担。
2、应收账款风险对企业的间接影响
1）破坏了企业资金循环周转。如果应收账款所占用的大量资金不能如期收回，企业的结算资金就不能及时转换为货币资金。企业的资金循环被破坏，将造成企业再生产资金相对不足，影响企业正常的生产经营活动，更不用说扩大再生产了。
2）丧失了新的投资机会。有资金在手，企业就可以投向能产生更多利润的地方。因此应收账款不能如期收回，其损失不仅仅是应收账款的账面价值和相伴应收账款而产生的各种管理费用，其更大的损失在于投资机会的丧失，这种损失决不亚于银行贷款利率的水平。而且，在很多时候，投资机会的损失是无法用资金额度来衡量的。
3）造成了企业资产负债率过高。企业应收账款余额不断增加，一方面使流动资金出现短缺；另一方面又迫使企业不得不举债经营。为了维持经营，企业在高负债率经营的情况下，以大量举债为生。此举不仅增加了企业的财务费用，致使经济效益下降，而且也使企业面临资不抵债的危险。
综上分析可知，应收账款风险对电器工业行业企业有着深刻的影响，因此，我协会希望能够引导企业对应收账款进行风险分析与测定，随时掌控企业应收账款的风险状况，以强化应收账款的管理，控制和规避风险。
三、电器协会推进信用销售初步计划
通过以上的介绍和分析可以看出，信用销售风险对于电器工业实现快速、健康、可持续性发展是有着较强的影响的，因此，我认为，作为以为企业服务为宗旨的行业协会组织应该在国家相关政府部门的组织领导下，积极行动起来，发挥行业优势，引导企业提升信用风险防范意识，建立信用风险的外部控制机制，加强信用风险管理。
借鉴国内外成熟经验，在企业中建立起有效的信用管理系统，解决好客户选择、授信政策以及应收账款管理等各方面问题，帮助企业中信用管理人员更加全面的了解客户的信用信息从而实现扩大销售和降低成本的预期目标，是推进信用销售的重点。通过建立有效、快捷、长效的信用风险控制机制，如在电器工业推广信用管理措施，建立信用组，搭建信用信息共享平台等。信用组指的是，组织同类企业通过交换、共享彼此针对客户的应收账款信息对其信用状况作出评价。它是在企业信用信息无法自由流通的情况下，由政府、行业协会和企业共同建立的一种实现信息共享的保障机制。
在开展上述工作的过程中，我协会同行业内部分企业进行了很多的接触，企业都对加入信用组，实现信用信息共享表现出浓厚的兴趣，但也存在一些顾虑和疑问，主要表现在以下两个方面：
1、企业普遍对提供应收账款等信息持谨慎态度
信用组主要通过对各企业提交的客户付款记录进行分析得出受信方的信用信息，其关键之处在于客户付款记录的数量、覆盖范围及其可信度。而企业对于各自客户，尤其是企业的核心客户或长期客户的付款记录等涉及到企业核心利益的信息大多是保密的，不愿过多地透露。因此在信息采集过程中存在很大的困难。同时在同业竞争日益激烈的情况下，一个企业也对其他同行业企业提供的现有客户和目标客户信用记录的真实性和可靠性持怀疑态度，换句话说，如何保持采集来的信用数据真实、准确，如何对虚假信息进行甄别，如何解决扩大信息采集面与信息采集点的权威性的矛盾是目前困扰我们的一个主要难题。
2、信用控制机制如何与保险、低成本融资更好的结合
通过信用控制机制降低企业潜在风险，提高企业自身抗风险能力，使企业交易手段更为灵活是企业关心的主要问题，同时这项工作如何同保险公司承保贸易信用保险、如何从银行获得低成本融资等业务有机结合起来，也是企业普遍关心的问题。
企业如何通过信用组等外部保障机制快速获得信用保险，如何利用保险公司提供的风险担保从银行获得除固定资产抵押贷款外的另一条融资渠道，是当前需要深入探讨的重要问题。
针对以上的问题，我协会正在有针对性地探索开展以下几方面的工作：
1、加强在行业内扩大信用组等信用销售外部控制机制建立的宣传和推广力度
根据企业关心的热点问题，进行深入调查研究，在推广过程中重点进行解答，增加企业参与该项工作的积极性，引导行业内企业加强风险防范意识。
帮助和协助在信用销售方面存在漏洞的企业建立专门的信用管理机构。由于电器工业行业的企业许多都采用传统的企业组织结构，大都以财务部门担当信用销售管理的主要角色进行管理，这已不能适应完善企业信用管理的需要。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性很强的工作，须特定的组织和专门队伍才能胜任。企业对信用销售的管理，需要专业人员大量的调查、分析和专业化的控制。因此在行业内提倡、引导和帮助企业设立独立的信用管理职能部门，可以采取财务主管领导下的信用管理部门或销售主管领导下的信用管理部门的机制，强化企业对信用销售管理，使信用管理部门在取得财务和销售部门支持下，在营销管理中发挥积极作用。
现在我们可喜地看到，行业内很多企业对业务部门考核已经从单纯的销售额考核转变为包括回收账款完成情况的考核，在一定程度上降低了信用销售风险。
通过建立和完善信用风险控制机制，利用IT技术和信息化手段帮助建立企业应收账款的监控体系，对赊销和分期付款的发生、收帐、逾期风险预警等各个环节进行监控；通过监控体系对应收账款的回收情况、帐龄等情况进行分析，分析逾期债权的坏帐风险及对财务状况的影响，以便企业确定营销策略，为企业决策提供参考，应该成为行业协会开展信用体系建设的工作重点。
2、配合相关政府部门，加强与保险公司、银行合作，为企业解决实际问题
在建立和完善社会主义市场经济的改革进程中，用改革和发展的思路加强社会信用体系建设是深化改革的重要组成部分，由于我国推广信用销售还处于发展阶段，且此项工作又是一项涉及面非常广，影响因素非常复杂的庞大系统工程，需要得到社会各界的广泛支持和关注，需要在政府部门的正确领导下，组织社会多方力量密切配合、共同努力才能取得更好的成效。
近期，由于石油和关键原材料价格攀升和人民币升值等因素影响，电器工业出口贸易增速减缓，企业均积极调整发展策略，扩大国内市场份额。信用销售环境的净化显得格外迫切。
因此我协会希望，在政府部门的统一组织领导下，在相关上下游行业的大力支持下，与有关银行、保险公司开展紧密合作，把行业信用体系建设作为一项长期的工作内容，为企业，尤其是中小型企业提供稳定的服务，努力在帮助企业在盘活信用资产、降低信用交易成本和风险等方面，解决一些实际问题。
借此机会，我想在此提出一点建议：为解决信用风险外部控制机制建设中的信息不对称问题，希望能够与相关政府部门的信用信息采集机构，以及其他数据统计部门进行合作，如央行、相关保险机构、海关、国家统计局等，建立信息交流、交换机制，实现信息共享。希望商务部、保监会和银监会能够出面协调，帮助解决这一关键问题，以保障信用销售推广和信用体系建设健康、快速发展。
以上，是我会在行业内推进信用销售的一些初步的认识和想法，不妥之处希望各位领导、专家和各位来宾批评指正。我相信，在商务部等有关部门的关怀和领导下，在有关银行、保险公司和相关兄弟协会的支持下，电器工业信用销售工作前景是美好的，空间是广阔的，让我们携手起来共同推进我国信用销售工作的健康发展，共同努力为实现国民经济又好又快发展作出新的贡献。
谢谢各位专家、各位来宾。
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